谈判者使用这种策略，可以有效地缓解双方因意见不和而造成的沉闷，心平气和地提出问题让对方解答。其实就像在编织一张网，把问题抛给对方，对方提出的解决办法恰恰是自己所想要的结果。所以，强势的态度容易引发情绪的不满，对谈判氛围造成不利影响，阻碍谈判的正常进行。
德国有家外贸进出口公司，由于货物运输方面的问题，要与国外买主进行合同上签订的交货条款进行交涉。其主要目标是希望国外买主取消他们自己确定的航空公司进行装运的规定，因为买主指定的这家航空公司在信誉方面存在一定的问题，如果运输中一旦出现问题，双方都要承担一定的责任。
为了避免这种情况的发生，德国外贸公司谈判人员在与对方谈判时，表示他们很希望买方在10个月就可以收到货物，但是还有些情况需要进一步商讨。这10个月包括有一个月是买方技术代表在工厂检验的时间。而问题的关键是在航运公司那里，德国公司代表对于选择这家公司货运没有发表特别意见，但是就其运输时间做了详细的解答。这家航空公司代理说，货物运到港口需要6个月，海关检验放行也要3个月，运到目的地也要一个月。再加上买方技术人员检测的一个月，加在一起就是11个月，期限是无法更改的，除非买方可以提供别的意见或者有其他运输途径。