本来满怀希望的波顿认为这次谈判会很顺利，没想到却并未如愿。矿主不知什么原因，一直坚持他所开出的价格，态度十分强硬，几乎没有还价的可能。矿主开出的价格让波顿很是为难，因为公司肯定是不会接受的。但波顿更为困惑的是矿主为什么如此坚持，连商量的余地都没有。
波顿试着请矿主吃了几顿饭，但真正想要了解的信息还是一无所获。波顿不想就此放弃，拿出这位矿主的资料仔细研究，终于在资料中发现了端倪。原来这位矿主有个朋友在前不久卖了一座和他差不多的煤矿，价格也是和矿主要求的一样。看到这里，波顿恍然大悟，知道了问题的关键所在。他接着调查了矿主朋友卖出的那座煤矿，把两座煤矿信息都掌握在手。有了这些资料的帮助，波顿对这次的谈判胜券在握。
在接下来的谈判中，波顿开门见山问矿主坚持价格是不是受到朋友的影响。矿主大吃一惊，问波顿怎么会有如此说法。波顿简明地说出了他提出的价格和他朋友卖出煤矿的价钱一样，矿主听到后默认了，他认为他的煤矿和朋友的不相上下，价钱肯定也要差不多。波顿拿出两座煤矿的资料给矿主，阐明了两座煤矿的种类不同，他的煤矿虽然不比朋友的小，但煤矿中煤的品质却相差甚远，在市场上的价格也没有那么高。